R. Paul Wilson – Trik Psikologis yang Saya Pelajari Sebagai Pitchman

R. Paul Wilson - Trik Psikologis yang Saya Pelajari Sebagai Pitchman

Saya telah menyebutkan godaan masa lalu saya dengan seni pitchman dan saya tetap menjadi penggemar berat metode mereka, dari “infomersial” larut malam hingga kampanye iklan jutaan dolar.

Metode-metode ini tampaknya sederhana, tidak berbahaya atau – seperti yang sering digambarkan – tidak kentara, tetapi mereka dapat memiliki efek yang kuat pada keputusan yang kita buat di semua lapisan masyarakat.

Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan pelajaran yang saya pelajari saat menjual setumpuk kartu ajaib di mana seni yang sebenarnya terbukti adalah bagaimana orang dimanipulasi.

Mari Kembali ke Waktu

Pada akhir 1980-an, saya menemukan diri saya dipekerjakan oleh seorang pria kecil yang agak aneh yang mendirikan lapangan “Svengali” di seluruh Inggris dengan menggunakan orang-orang muda – seringkali pesulap – sebagai pitchmen untuk setumpuk kartu yang dapat melakukan beberapa trik kartu menakjubkan yang kemudian ditawarkan dijual dengan harga melambung.

Saya tersandung ke pekerjaan ini berkat sesama pemain sulap yang menghubungkan saya.

Setelah periode audisi singkat, saya dikirim dari Glasgow di Skotlandia ke Newcastle di utara Inggris di mana saya ditempatkan di Fenwick Department Store untuk mengumpulkan orang banyak, memukau mereka dengan kartu ajaib ini, lalu memukul mereka dengan promosi penjualan yang dirancang dengan cermat.

Fenwick Department Store - NewcastleGambar: Wikimedia Commons

Sebenarnya, saya sangat buruk dalam hal ini sejak awal dan penjualan saya sangat buruk sehingga bos saya kembali setelah minggu pertama saya dan diam-diam melihat saya bekerja.

Kemudian, dia menjelaskan beberapa kebenaran yang sulit kepada saya, yang paling mengecewakan adalah bahwa keterampilan sulap tangan saya melukai garis bawah saya!

Cara dia mengatakan bahwa keterampilan sebenarnya adalah membuat orang biasa percaya bahwa mereka dapat melakukan keajaiban ini hanya dengan membeli kartu khusus dan untuk meyakinkan mereka bahwa saya tidak memiliki kemampuan atau pengalaman yang tidak biasa di luar apa yang disediakan oleh tumpukan kartu.

Dengan kata lain: Berhentilah pamer dan bersikaplah seolah-olah tanganmu adalah jempol.

Sembunyikan Skill Anda, Tampil Normal

Pendekatan ini, dikombinasikan dengan kepatuhan yang ketat pada pola penjualan majikan saya yang terbukti berhasil dan penjualan saya meroket dari hampir tidak ada apa-apa menjadi salah satu penawarannya yang lebih baik.

Tetapi ketika dia kembali beberapa minggu kemudian untuk memotong uang dan mengejar ketinggalan, dia menawarkan lebih banyak saran tentang cara meningkatkan penjualan dengan beberapa kehalusan yang dirancang untuk membuka dompet dan dompet orang.

Penjualan saya meningkat secara keseluruhan tetapi yang lebih menarik, saya melihat konsistensi yang lebih besar dalam penawaran saya; sedangkan saya mungkin sesekali tidak menjual, hampir setiap penawaran yang saya berikan setelah menerapkan trik psikologis itu terbayar, jadi kepercayaan diri saya melonjak.

Salah satu trik kecil itu pada prinsipnya sangat sederhana dan luar biasa efektif dalam praktiknya.

Halus Bukan Berarti Lemah

“Trik kecil” ini tampaknya (pada awalnya) terlalu halus untuk benar-benar berfungsi, tetapi pada kenyataannya, sangat efektif.

Saya akan mulai dengan membangun kerumunan, yang tidak semudah kedengarannya.

Pengamen jalanan mana pun akan memberi tahu Anda bahwa membuat orang berkumpul untuk menonton pertunjukan mereka adalah salah satu keterampilan yang paling sulit untuk dikuasai, tetapi mempertahankan penonton itu bisa lebih sulit lagi!

Untuk pitch di meja di toko atau mal, saya bisa bekerja untuk lima atau 50 orang tetapi hanya jika saya bisa menarik perhatian mereka dari awal sampai akhir, jika tidak seluruh latihan akan sia-sia.

Trik yang diajarkan kepada saya untuk menarik orang ke meja saya adalah dengan memulai nada tertulis untuk siapa pun!

Itu benar: Mulailah berbicara dan tampil dan berharap orang-orang akan datang.

Dan orang-orang memang datang.

Begitu satu orang berhenti untuk menonton, yang lain akan berhenti dan yang lain dan segera saya akan memiliki cukup untuk membawa mereka semua lebih dekat dan membentuk audiensi mini yang tidak pernah gagal untuk menarik lebih banyak orang di belakang mereka.

Segera setelah saya mengarahkan orang-orang untuk “melihat lebih baik” dan membentuk awal dari kerumunan saya, saya akan memulai pitch dari awal lagi, persis di mana saya memulai ketika saya sendirian di meja.

Ini berhasil karena orang secara alami ingin tahu tetapi juga enggan untuk terlibat dengan orang asing atau merasa terkena tekanan penjualan yang tidak diinginkan.

Kunci suksesnya adalah mempresentasikan apa yang saya lakukan sebagai sebuah pertunjukan – BUKAN promosi penjualan – dan untuk terus mengingatkan orang-orang bahwa pertunjukan itu “gratis”.

Saya segera mengetahui bahwa pelanggan potensial ini akan segera pergi jika saya datang kepada mereka terlalu cepat dengan nada, jadi fase kedua adalah pertunjukan yang dibingkai sebagai demonstrasi dek kartu remi yang luar biasa ini yang entah bagaimana bisa membaca pikiran, atau membuat kartu menghilang. atau muncul kembali sepenuhnya berkat sifatnya yang luar biasa – tetapi rahasia –.

Dan begitu orang melihat apa yang bisa dilakukan kartu-kartu itu, mereka akan cukup terpikat untuk melihat cara kerjanya.

Dan jika mereka tinggal untuk melihat bagaimana mereka bekerja, mereka akan tinggal untuk mendengar nadanya.

Dan selama promosi ini, trik psikologis terakhir digunakan untuk menjebak pembeli yang paling sinis sekalipun ke dalam penjualan.

Contoh dek Svengali. [Image: Adam and August/Youtube]

Trik Psikologis Sederhana

Setelah membawa kerumunan orang asing sejauh ini, akan membuang-buang waktu saya untuk membiarkan mereka pergi tanpa membeli apa pun yang saya tawarkan, tetapi ini bisa menjadi momen yang sulit dalam nada apa pun seperti ini.

Harganya (saat itu) cukup tinggi.

Sebenarnya, setumpuk kartu ajaib yang sama dapat dibeli dari toko sulap mana pun dengan harga yang lebih murah, tetapi majikan saya telah menumpuk di ujung lapangan dengan beberapa senjata psikologis yang bila digunakan dengan benar, membuat sangat sulit bagi orang untuk menolaknya. .

Itu semua tentang nilai yang dirasakan.

Pertama, saya akan melakukan dua trik lain selama pitch saya menggunakan paket kartu khusus mereka sendiri dan cukup sering, trik ini akan menarik perhatian dari tipe orang tertentu yang mungkin ingin memenangkan sejumlah uang di bar (dengan versi khusus Three Card Monte) atau membaca pikiran seseorang (dengan prestasi mentalisme klasik tapi mudah) tetapi trik tambahan ini tidak pernah dijual.

Sebaliknya, mereka dimasukkan dalam paket yang akan saya susun di akhir pitch.

Setelah mendemonstrasikan kartu, saya akan memperkenalkan sebuah kotak besar yang tampak seperti setumpuk kartu remi dan ke dalam kotak itu saya akan menempatkan kartu (ukuran biasa) yang baru saja saya mainkan dan kemudian saya akan melemparkan trik Monte dan Pikiran Trik membaca sebagai “bonus” sebelum menutup kotak dan menempatkan beberapa kotak jumbo identik di atas meja.

Hanya setelah saya menambahkan semua “nilai” itu, saya memberi tahu mereka harganya.

Meskipun ini benar-benar efektif, ini memiliki kesalahan fatal karena pitch sudah selesai dan produk masih ada di tangan saya.

Orang-orang masih bisa (dan akan) pergi tetapi berkat salah satu kehalusan paling kuat yang dibagikan majikan saya kepada saya, penjualan lebih dari dua kali lipat dan lebih sedikit orang yang meninggalkan meja saya tanpa sekotak kartu-kartu itu!

Bayangkan itu – satu “trik” kecil yang menggandakan keuntungan saya, dalam semalam.

Apa itu?

Ini sangat sederhana, saya masih sulit percaya bahwa itu sangat efektif.

Setelah memperkenalkan kotak dan menambahkan “paket”, saya akan membagikan kotak-kotak itu alih-alih meletakkannya di atas meja dan akan mengomentari ukuran dan beratnya dan betapa fantastisnya hadiah “set ajaib” ini.

Bahkan, saya kemudian datang dengan ide untuk membungkus beberapa kotak lengkap dengan busur dan meletakkannya di belakang saya!

Di akhir penawaran saya, saya juga akan membagikan kotak yang dibungkus dan ini berfungsi untuk meyakinkan bahkan orang yang paling meragukan untuk membeli!

Mengapa sentuhan-sentuhan kecil ini bekerja dengan sangat baik, saya tidak memenuhi syarat untuk mengatakannya tetapi mereka sangat efektif sehingga saya melihat variasi yang digunakan di mana-mana mulai dari ruang pamer mobil hingga toko aplikasi online atau situs web yang tampaknya berlangsung selamanya tanpa mengungkapkan harga suatu produk tetapi secara halus menggambarkan semua manfaat luar biasa dari produk mereka.

Author: Jacob Cox